Qui parmi nous n’a pas accompagné ses parents chez le
tailleur, la tapisserie ou encore le bijoutier.
Nul doute vous vous souvenez des longues séances de négociation qui duraient des dizaines de minutes, et qui finissaient souvent par l’expression suivante :“سير كن هاني حاجتك هتقدالك”.
En tous cas j’ai connu des
gens, qui ne concluaient pas un achat sans entendre cette
fameuse expression.
Aujourd’hui comme avant, Les commerçants
l’utilisent souvent pour rassurer leurs clients, comme un signe de garantie que
le besoin pour lequel leurs clients se sont déplacés, serait bel
et bien satisfait.
L’expression était aussi connue chez les
commerçants, pour montrer à leurs clients, à quel point ils ont cernés leurs
besoins, et leurs préoccupations, quant au produit ou service recherché.
On utilisait l’expression aussi, dans le but
d’écourter une discussion qui devienne de plus en plus longue, bien sûr,
en rassurant des clients soucieux et en manque de confiance.
La théorie du job to be done (job theory) en
anglais, existait déjà chez nous. Elle fait partie du langage quotidien
des commerçants, mais personne n’a pensé à sa conceptualisation, ou même à son
développement, comme un point de départ pour toute stratégie commerciale
et marketing.
Que voulons-nous dire par Job theory ?
L’école anglo-saxonne, préconise que chaque
client doit accomplir un travail et pour cela il
embauche un produit ou service pour le faire.
le travail désigne le besoin réel, alors que
embaucher un produit signifie, l’acheter.
Il s’agit là d’une traduction
brute mot par mot de la définition du Job theory.
Le job to be done (le travail fait) par votre
produit ou service, peut-être autre que celui que vous avez planifié, ou même
imaginé.
En ignorant l’utilité d’une analyse du
portefeuille activité en termes de job to be done, votre entreprise risque de
faire un mauvais départ, avant même la mise en place d’une stratégie commerciale
et marketing.
Le gap entre la mission de votre entreprise et
ce qu’attendent les clients de vos produits peut être nul,
dans ce cas il n’ y a pas de souci, vous passez directement à
l’étape suivante.
Par contre si le gap est évident, il devient
nécessaire d’adapter votre stratégie aux exigences de vos clients et même s’il
le faut la questionner (remise en cause de la stratégie).
L’exemple illustrant le mieux l’importance du
job theory reste sans doute Le café mythique AL HAFA à Tanger
Les clients fréquentent ce café non pas pour
ses boissons mais surtout pour le paysage qui offre, et aussi pour d’autres
considérations.