D'après notre expérience, le choix des thèmes d'une formation pour les équipes commerciales se fait souvent au hasard, sous un coup de tête, parfois même suite à une déconvenue majeure de l'équipe de vente, rarement sur la base d'un diagnostic préétabli. Si la réputation des formations commerciales n'est pas à son niveau optimal, c'est qu'il y a sûrement des choses qu'il convient de reconsidérer, si l'on veut un retour sur investissement.
La formation des commerciaux devrait être un rituel, même si vos chiffres ne l'indiquent pas.
La formation est l'occasion pour vos commerciaux d'échanger, sous l'œil d'un expert, leurs expériences inédites, et par conséquent de mettre à jour leur dispositif de vente (playbook).
Le choix du thème de la formation ne doit pas être fait au hasard ou d'une manière générale. Il est fortement lié aux informations existant au niveau de votre processus de vente. L'analyse des ratios relatifs aux étapes que chaque équipe commerciale doit suivre, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion, demeure, d'après notre expérience, le meilleur moyen, si ce n'est le seul, pour choisir le thème de la formation.
C'est un gage réel pour que vos séances de formation ne finissent pas comme elles ont commencé : aucune valeur ajoutée, juste une occasion pour vos commerciaux de fuir leur quotidien habituel.
Certains cabinets de formation offrent leurs services en proposant des packages (all inclusive) intéressants, comprenant une phase de diagnostic commercial pour définir les thèmes de formation ainsi que les groupes et sous-groupes concernés.