Aujourd'hui, les ventes ne concernent plus seulement les commerciaux; elles dépendent aussi du degré d'implication des autres départements, entre autres : le marketing, le financier, la production et le SAV, pour ne citer que les plus importants. Chacun, selon sa position et son rôle, pourra donner un coup de pouce aux commerciaux afin de les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux.
Mais comment ? Aujourd'hui, les clients n'achètent un produit ou un service qu'après avoir fait des recherches et des calculs. Si, autrefois, la source d'informations liées à un produit ou service était le commercial, aujourd'hui les choses ont beaucoup changé. Les clients disposent de multiples sources qui répondent aussi bien que possible à leurs besoins d'information : Internet, sites web, réseaux sociaux et professionnels sont devenus des sources largement exploitées par les clients pour faire leurs achats, collecter et analyser les informations clés, qui seront utilisées par la suite comme un moyen de tester les connaissances du commercial et de déterminer s'il est digne de confiance ou non.
Le client version 2.0 ne compte plus seulement sur les informations fournies par le commercial pour faire ses achats, mais aussi sur ses propres recherches et analyses, déclenchées par un besoin particulier. C'est à ce stade que les clients doivent être interceptés, au moment où ils sont en phase dite de « sensibilisation », selon le marketing. Intercepter ne signifie pas vendre, mais plutôt conseiller, répondre aux questions, et accompagner le futur client dans son parcours d'achat jusqu'à ce qu'il décide d'acheter. C'est à ce moment-là qu'il faut lui proposer intelligemment vos produits et services : le sort d'une vente se joue souvent à ce stade.
Le client s'intéressera beaucoup plus à ceux qui répondent le mieux à ses questions et interrogations. C'est pour cette raison que le rôle joué par les autres départements est absolument crucial. À lui seul, le commercial ne peut assumer tout cela ; le concours des autres départements peut augmenter considérablement ses chances de conclure rapidement le deal.