D’après notre expérience, le choix des thèmes d’une formation pour les équipes commerciales, se fait
souvent au hasard sous un coup de tête, même parfois suite à une déconvenue majeure de l’équipe de vente, rarement sur la base d’un diagnostic préétablit. Si la réputation des formations commerciales n’est pas à son niveau optimal, c’est qu’il y a surement des choses, qu’il convient de reconsidérer, si l’on veut un retour sur investissement.
La formation des commerciaux devrait être un rituel même si vos chiffres ne l’indiquent pas.
La formation est l’occasion pour vos commerciaux, d’échanger sous l’œil d’un expert, leurs expériences inédites, et par conséquent, mettre à jour leur dispositif de vente (playbook).
Le choix du thème de la formation ne doit pas être fait au hasard ou d’une manière générale.
Le choix du thème de la formation, est fortement lié aux informations existant au niveau de votre processus de vente. L’analyse des ratios relatifs aux étapes que chaque équipe commerciale doit suivre, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion demeure d’après notre expérience le meilleur moyen si ce n’est le seul moyen pour choisir le thème de la formation.
C’est un gage réel pour que vos séances de formations ne finissent pas comme elles ont commencé : aucune valeur ajoutée, juste une occasion pour vos commerciaux de fuir leur quotidien habituel.
Certaines cabinets de formation offrent leur service en proposant des packages ( Allinclusive) intéressants, comprenant une phase de diagnostic commercial pour définir les thémes de formation ainsi que les groupes et sous groupes concernés.