Imaginez les situations suivantes : un technico-commercial dans le domaine des matériaux de construction, doté d'une expertise technique limitée, tente d'expliquer les caractéristiques techniques de son produit à un professionnel aguerri et expérimenté. En parallèle, un autre technico-commercial, ne possédant aucune fibre commerciale mais disposant de réelles connaissances techniques, s'efforce de persuader un client important du secteur.
En tant que technico-commercial, laquelle de ces deux situations préféreriez-vous éviter ? Votre réponse permettrait à quiconque de cerner votre profil. D'une part, les techniciens se sentiraient probablement plus à l'aise dans la seconde situation, tandis que les commerciaux rechigneraient à se retrouver dans l'une ou l'autre de ces configurations, car ils éprouvent une certaine gêne lorsqu'ils ne maîtrisent pas la situation.
Le métier de technico-commercial, dans son ensemble, ne tolère aucun handicap, qu'il soit d'ordre technique ou commercial. Un profil complet est donc souhaitable, pour ne pas dire indispensable. Une question s'impose alors : comment peut-on trouver ce profil complet ?
D'après les professionnels que j'ai rencontrés, les ingénieurs et les techniciens en bâtiment et travaux publics, dotés d'une fibre commerciale, pourraient constituer les meilleurs profils à recruter. Cependant, il semble que ces derniers aient souvent une opinion tranchée sur les métiers de la vente dans le secteur de l'industrie des matériaux de construction. Ils considèrent que leur rôle est principalement axé sur l'aspect technique, notamment tout ce qui se rapporte à la construction. L'aspect commercial ne les concerne pas du tout, pour ne pas dire qu'il ne les intéresse pas.
Ils privilégient des postes où la prospection et la nécessité de convaincre des clients ne sont pas requises, optant plutôt pour des responsabilités et des tâches qui leur permettent de réaliser leurs missions sans le stress lié à la recherche de nouveaux clients. Ce qu'ils ne savent pas, en revanche, c'est que le métier de technico-commercial est plus intéressant en termes de rémunération, surtout dans les entreprises optant pour des formules composées, fixe et variable. Le technico-commercial décide dès lors, en partie, du montant de son salaire, qui peut parfois dépasser de loin ce que perçoit un ingénieur ou un technicien sur chantier.
Quant au plan de carrière d'un technico-commercial, il demeure plus riche en opportunités, puisqu'il offre de multiples possibilités, allant de postes de responsabilité au sein de la direction commerciale à l'entrepreneuriat, en passant par l'opportunité de se lancer pour son propre compte en devenant distributeur ou partenaire de l'entreprise avec laquelle il a travaillé.
Ces profils, dotés de compétences commerciales supplémentaires, ont plus de chances de briller dans une carrière au sein de la direction commerciale. Ils peuvent facilement, après un certain temps, occuper des postes de direction.
Cependant, ils restent rares sur le marché, et leur nombre ne peut en aucun cas répondre aux besoins de ce dernier, qui est dominé par des profils aux connaissances techniques de moins en moins convaincantes, voire dépourvus de tout background technique.