Imaginez les
situations suivantes : un technico-commercial dans le domaine des matériaux de
construction, doté d'une expertise technique limitée, tente d'expliquer les
caractéristiques techniques de son produit à un professionnel aguerri et
expérimenté. En parallèle, un autre technico-commercial, ne possédant aucune
fibre commerciale mais disposant de réelles connaissances techniques, s'efforce
de persuader un client important du secteur.
En tant que
technico-commercial, laquelle de ces deux situations préféreriez-vous éviter ?
Vos réponses permettraient à quiconque de cerner votre profil. D'une part, les
techniciens se sentiraient probablement plus à l'aise dans la première
situation, tandis que les commerciaux rechigneraient à se retrouver dans l'une
ou l'autre de ces configurations, car ils éprouvent une certaine gêne
lorsqu'ils ne maîtrisent pas la situation.
Le métier de
technico-commercial, dans son ensemble, ne tolère aucun handicap, qu'il soit
d'ordre technique ou commercial. Un profil complet est donc souhaitable, pour
ne pas dire indispensable. Une question s’impose alors : comment peut-on
trouver ce profil complet ?
D’après les
professionnels que j’ai rencontrés, les ingénieurs et les techniciens en
bâtiments et travaux publics, dotés d'une fibre commerciale, pourraient
constituer les meilleurs profils à recruter. Cependant, il semble que ces
derniers aient souvent une opinion tranchée sur les métiers de la vente dans le
secteur de l’industrie des matériaux de construction. Ils considèrent que leur
rôle est principalement axé sur l’aspect technique, notamment tout ce qui se
rapporte à la construction. L’aspect commercial ne les concerne pas du tout,
pour ne pas dire qu’il ne les intéresse pas.
Ils privilégient
des postes où la prospection et la nécessité de convaincre des clients ne sont
pas requises, optant plutôt pour des responsabilités et des tâches qui leur
permettent de réaliser leurs missions sans le stress lié à la recherche de
nouveaux clients. Ce qu'ils ne savent pas, en revanche, c’est que le métier de
technico-commercial est plus intéressant en termes de rémunération, surtout
pour les entreprises optant pour des formules composées, fixe et variable. Le
technico-commercial décide dès lors du montant de son salaire, qui peut parfois
dépasser de loin ce que perçoit un ingénieur ou un technicien sur chantier.
Quant au plan de
carrière d’un technico-commercial, il demeure plus riche en opportunités,
puisqu’il offre de multiples possibilités, allant de postes de responsabilité
au sein de la direction commerciale à l’entrepreneuriat, ainsi qu’à
l’opportunité de se lancer pour son propre compte en devenant distributeur ou
partenaire de l’entreprise avec laquelle il a travaillé.
Ces profils,
avec des compétences commerciales supplémentaires, ont plus de chances de
briller dans une carrière au sein de la direction commerciale. Ils peuvent
facilement, après un certain temps, occuper des postes de direction. Cependant,
ils restent rares sur le marché, et leur nombre ne peut en aucun cas répondre
aux besoins du marché, qui est dominé par des profils avec des connaissances
techniques de moins en moins convaincantes ou ne disposant pas de background
technique.